Барбара Коркоран знает, что хорошие сделки строятся не только на знаках доллара. Они также зависят от времени и эмоционального интеллекта.
Секрет в том, чтобы больше сосредоточиться на удовлетворении личности человека за столом, чем на деньгах, говорит 73-летний предприниматель и инвестор в программе «Акула» на канале ABC. Это верно, если вы покупаете квартиру, продаете свою компанию или пытаетесь получить повышение, добавляет она.
«Переговоры действительно связаны с эго и временем», — сказал Коркоран CNBC Make It. «Намного больше, чем цена».
Это урок, который она усвоила через неудачу. Примерно три десятилетия назад к Коркоран обратились с предложением продать ее бизнес в сфере недвижимости The Corcoran Group, и она, по ее словам, была заинтересована в получении наличных денег.
Потенциальный покупатель отклонил ее первоначальную запрашиваемую цену, и ей потребовалось несколько дней, чтобы обдумать встречное предложение, говорит она. Когда она прислала новый номер, покупатель не просто отказался от него — он полностью отказался от переговоров.
«Я проиграл сделку [that] для меня было очень важно», — говорит она.
По ее словам, ошибка Коркоран заключалась не в том, что она просила слишком много денег: скорее, покупатель чувствовал себя неуважительно, когда не ответил достаточно быстро. Итак, когда примерно 10 лет спустя, в 2001 году, компания по недвижимости NRT предложила ей 22 миллиона долларов за The Corcoran Group, она быстро представила свое встречное предложение, попросив вместо этого 66 миллионов долларов.
Цена была «жадной», говорит она, но NRT все равно согласилась.
Для Коркоран это было подтверждением: она заключила сделку, потому что «быстро сделала встречное предложение», тем самым проявив интерес к работе с группой. И всякий раз, когда она преподавала этот урок своим сотрудникам, она замечала интересную тенденцию, добавляет она.
«Как брокер по недвижимости, управляющий 1000 агентов по продажам, я должен был научить их навыкам ведения переговоров», — говорит Коркоран. «Мы научились управлять эго больше, чем цифрами, и мой персонал, преимущественно женский, был феноменальным и намного лучше, чем мои мужчины».
Это противоречит стереотипу о том, что мужчины лучше ведут переговоры, чем женщины, что, по мнению некоторых экспертов, способствует гендерному разрыву в оплате труда в США. По данным исследовательского центра Pew Research Center, в 2022 году американские женщины зарабатывали лишь 82% среднегодового дохода своих коллег-мужчин.
Это число выросло всего на два процентных пункта за последние 20 лет.
Согласно исследованию 2010 года Journal of Personality and Social Psychology, женщины, похоже, ожидают большей негативной реакции и быстрее уступают при переговорах о зарплате, чем их коллеги-мужчины. Но эта тенденция исчезает по мере того, как женщины приобретают опыт ведения переговоров, отмечается в анализе модератора 2015 года, опубликованном в The Psychological Bulletin.
Этот опыт является ключевым, говорит Коркоран, особенно потому, что он включает в себя обучение вставать и пытаться снова после совершения ошибки.
«[Negotiation] — это второй по важности навык после того, как он снова встает после отказа, — говорит она. — К сожалению, единственный способ по-настоящему научиться — это… спотыкаться и делать много-много ошибок.
Раскрытие информации: CNBC владеет эксклюзивными правами на кабельное телевидение «Shark Tank» вне сети.
НЕ ПРОПУСТИТЕ: Хотите быть умнее и успешнее в отношении денег, работы и жизни? Подпишитесь на нашу новую рассылку!
Получите бесплатное руководство Уоррена Баффета по инвестированию CNBC, в котором собраны лучшие советы миллиардера №1 для постоянных инвесторов, что можно и чего нельзя делать, а также три ключевых принципа инвестирования в понятном и простом руководстве.